从“堂吉诃德”式的陈列，解读大张的“实用”哲学
核心提示
冲到”屋顶的商品陈列，精简的门店装饰，这家看似与现代商场美学“背道而驰”的门店，生意却很好，背后折射出大张集团特立独行的门店经营理念。
驾车驶过呈倒三角形抛物线的瀛洲大桥，在轻掠面庞的阵阵春风中，龙商网&超市周刊记者来到了河南省洛河南岸的洛龙区。
这里集聚了洛阳市一批高新技术企业，毗邻河南科技大学、洛阳理工学院等高校，河南大张实业有限公司（以下简称“大张”）旗下的大张超市龙祥店就在此处。龙祥店位于龙祥街与洛宜路的交叉路口，周边簇拥着东方今典、龙祥社区等住宅区，辐射范围在周边1公里左右。
大张超市龙祥店
基于地段因素，龙祥店定位于社区综合超市，实际经营面积为2800平米，分上下两层，一楼为生鲜、熟食、酒饮、日配、护肤、清洁、调味等，二楼主要为服装百货、家居日杂等，SKU共有16300支。
一层动线较为清晰，呈“E”字型，入口为酒饮与包装食品，紧接着是生鲜、熟食、精肉、调味品。值得关注的是，这些高频消费品离收银台较近，相比之下低频清洁用品反而陈列在较深入的位置，龙祥店店长告诉记者，这样陈列较为自由，顾客在赶时间的情况下可以即买即走，不需要走完超市其他区域。超市内部设计以方便顾客为主要考量因素，如上楼扶梯就在进门处右手边，这样便于目的性顾客迅速直达消费需求区域。
为了深入贯彻这一理念，龙祥店在开业后两年期间不断尝试调整。2018年10月，龙祥店进行了一次大幅调整，调味品的“同桌”由包装食品换成了精肉，大张集团自制的豆腐、豆芽等也随着调味品一起换了过去。如此一来，蔬果、精肉、水产、调味、豆制品，这一餐桌上所需的高频消耗品便聚集到了一块儿，这种关联性陈列也成为当下超市争相采用的热门陈列方式。
调整后的精肉、调味、豆制品区
除此之外，本次调整中还有两个大动作：一是扩大了生鲜的陈列面积；二是开放了二楼区域，开始经营服装百货。
01
量丰从优
生鲜作为每年1.6万亿人民币规模的消费市场，在全国范围内地位仅次于第二大消费市场汽车，在中国整体居民的日常消费中，占比50%。随着消费者需求的不断增加和行业降损技术的不断提升，生鲜已逐步成为各大超市的“掌中宝”。
龙祥店将生鲜面积由此前25%的占比扩增到31%，商品定位上也发生了变化。除了以上宏观环境的影响，龙祥店还有其自己的考量。虽然占据着较为有利的地段条件，但众所周知，只要是优越的商圈地段，绝对会有其他竞争者入局，周边两个体量较大的农贸菜市场成为龙祥店生鲜板块强有力的竞争对手。鉴于此，龙祥店决定转战在商品品质上。高性价比商品成为破局者，“同质量的商品，我们价格最低，同价格的商品，我们质量最好”龙祥店店长说道。这一定位拉开了龙祥店与菜市场的距离，也契合了当下消费者追求品质的消费习惯。
调整后的生鲜区
据店长介绍，龙祥店水果区从调整至今大约增加了15%的新品种，并引进了一部分高端洋果；此前品类较少的水产区也进行了扩充，增加了贝类、海鱼、多宝鱼、鲟鱼等水产，区别于此前普通的淡水鱼，店内引进了一部分有机鱼类；精肉区扩大了10%左右的面积，引进了土鸡、土鸭等优质肉类。
这一系列的动作表明龙祥店在提升商品品质方面不断做出尝试。在陈列面积不变的情况下，有引进就会有淘汰。新品到店会给三个月“试用期”，若到期后达不到一定的销量标准，就会被淘汰。店长介绍，此轮调整超市共引进了2000多个单品，淘汰率在5%左右，相比调整前店内共增加了21%的新品。
02
比价互联网
虽然龙祥店周围围绕着一些高端社区，但学生群体也是光顾龙祥店的主要客群之一。在主打品质的销售下，性价比成为经营者与消费者关注的重要因素，这也是大张集团董事长张国贤今年主抓的工作之一。在此形势下，大张提出“比价”说：店内商品要和互联网比价，要低于网上价格。
事实证明，大张已经做出了一些成果。五月初是榴莲初上的季节，一般来说，水果刚上的市场价格要高于热卖期，大张却以16.8元/斤的低价迅速抢占了整个市场，与水果界“大咖”百果园19.8元/斤的价格拉开了3元的差距；市场上西瓜卖6元/斤时，大张以3.98元/斤让利赚取了老百姓的口碑。
得益于集团深扎的供应链，龙祥店也凭借总部这波高性价比操作不断引来新客、稳定老客，平均客单价在大张同业态门店中排名前列。
受益于优越的地理位置和清晰的门店定位，龙祥店在开业首月就实现了盈利，这在三四线城市难能可贵。为了在日益上升的客流中引领周边顾客的需求，集团萌生了增开服装百货板块的想法。
这一想法在2018年10月的大调整中付诸于实践，分割出1200平米试运营，除了个别品牌为联营外，90%以上为自营，首月销售情况与超市一致实现了盈利。
二楼服装百货
03
向每一平米要效益
刚进入超市后记者有些诧异，当下多数超市为了“美学”开始一改传统超市的装修与陈列，将高货架换成低货架以便开阔视野；将商品陈列数精简以便整齐美观；不遗余力地将门店装饰成各种风格，以便增强顾客的体验感与逗留时间。
而龙祥店却反其道而行之，甚至说大张反其道而行之，整个门店装修十分精简，只悬挂了一些树叶藤条及花串的装饰物，红色条幅印刷上白色字体就制成了一张简易海报，就连“投诉有奖”的公告也张贴在支撑柱上，服装百货区的墙面上仅仅用画笔就做成了一组墙饰。
店内极简的装修风格
合理利用空间进行装饰
店内货架高度均在2.2-2.5米之间，货架上商品陈列得琳琅满目，就连货架顶端的空间都没有被“放过”，几乎都成为下方对应陈列品的小库存。支撑柱装上悬挂架，小袋包装品就有了“去处”，在每列货架两端安装悬挂架已是常态。据悉，二楼小百货占地280平米，180节货架中陈列了4500个单品，商品陈列密集度很大。
二楼小百货
“冲出屋顶”的陈列
陈列商品的支撑柱
这一陈列方式学习的是日本零售品牌唐吉诃德，与大家印象中简洁清新日式店铺不同，唐吉诃德的陈列个性十足，货架上的商品几乎要冲上屋顶，他们希望通过这种陈列制造类似淘宝的购物体验。
唐吉诃德创始人安田隆夫一直保持着店内“压缩陈列”的做法
龙祥店学以致用，整店成为商品与库存的大本营，没有一平米被浪费，就连存包柜也被安置在入口外，顶部安装了一块玻璃板，既能遮阳挡雨，又彰显出大气的门店牌面。店内五颜六色的包装袋充斥着观者眼球，刺激着消费者的神经。
放置在外的存包柜
在未精装的情况下，龙祥店还是做到了让消费者在店内停留更长时间，只不过“牵住”消费者的并非体验，而是商品。这也是大张集团一直倡导的购物理念：不走奢华路线，不做虚无装点，以实用主义节约每一寸空间和每一分成本，提高性价比，回归购物本身。